獵頭在BD中需要尋找各類客戶，而在尋找客戶過程中，我們可以遵循MAN原則。

什么是MAN原則？

M---MONEY

代表“金錢”。眾所周知，每個獵頭公司都有一套獵頭服務(wù)收費標準，想找獵頭，就必須要支付獵頭費用。

A---AUTHORITY

代表購買"決定權(quán)"。沒有決定權(quán)，那一切的努力都是無用功。

N---NEED

代表“需求”。對象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。

如果您的"潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，像一個MAN一樣去戰(zhàn)斗。

購買能力 —— M(有購買能力) m (無購買能力)

購買決定權(quán) ——A(有購買決定權(quán))a (無購買決定權(quán))

需求——N(需求大) n (需求無)

用公式來體現(xiàn)：

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對象。

M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

M+a+N：可以接觸，設(shè)法聯(lián)系到?jīng)Q定人。

m+A+N：可以接觸，保持聯(lián)系，有成功的可能。

m+a+N：可以接觸，應(yīng)長期觀察，保持聯(lián)系。

m+A+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察，保持聯(lián)系。

M+a+n：可以接觸，應(yīng)長期觀察，保持聯(lián)系。

m+a+n：可以選擇放棄。

由此可見，潛在客戶有時欠缺了某一條件時，仍然可以開發(fā)。其實獵頭BD與銷售很相似，就是需要堅持不懈，進行長期的溝通交流。找最關(guān)鍵的人，做最簡單的事情。