獵頭在BD中需要尋找各類客戶，而在尋找客戶過(guò)程中，我們可以遵循MAN原則。

什么是MAN原則？

M---MONEY

代表“金錢”。眾所周知，每個(gè)獵頭公司都有一套獵頭服務(wù)收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)，想找獵頭，就必須要支付獵頭費(fèi)用。

A---AUTHORITY

代表購(gòu)買"決定權(quán)"。沒(méi)有決定權(quán)，那一切的努力都是無(wú)用功。

N---NEED

代表“需求”。對(duì)象有這方面(產(chǎn)品、服務(wù))的需求。

如果您的"潛在客戶"應(yīng)該具備以上特征，像一個(gè)MAN一樣去戰(zhàn)斗。

購(gòu)買能力 —— M(有購(gòu)買能力) m (無(wú)購(gòu)買能力)

購(gòu)買決定權(quán) ——A(有購(gòu)買決定權(quán))a (無(wú)購(gòu)買決定權(quán))

需求——N(需求大) n (需求無(wú))

用公式來(lái)體現(xiàn)：

M+A+N：是有望客戶，理想的銷售對(duì)象。

M+A+n：可以接觸，配上熟練的銷售技術(shù)，有成功的希望。

M+a+N：可以接觸，設(shè)法聯(lián)系到?jīng)Q定人。

m+A+N：可以接觸，保持聯(lián)系，有成功的可能。

m+a+N：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察，保持聯(lián)系。

m+A+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察，保持聯(lián)系。

M+a+n：可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察，保持聯(lián)系。

m+a+n：可以選擇放棄。

由此可見(jiàn)，潛在客戶有時(shí)欠缺了某一條件時(shí)，仍然可以開發(fā)。其實(shí)獵頭BD與銷售很相似，就是需要堅(jiān)持不懈，進(jìn)行長(zhǎng)期的溝通交流。找最關(guān)鍵的人，做最簡(jiǎn)單的事情。